专访善之农副总经理顾全民:把生鲜电商行业的“路”修好

发表于:2018-11-19

从农产品种植到生鲜电商,再到生鲜B2B平台,善之农创业5年,坑踩了不少。

投身于生鲜行业的人身上往往带着情怀,最简单直接的就是让消费者吃上物美价廉的生鲜食材。善之农创业之初做的是产品种植,自己做上游,做了一年多之后发现,应该寻找更好的发展道路。

随后,善之农把业务重心转向生鲜电商。生鲜难做是行业共识,总结起来有三个坑:产品问题、流通问题、营销问题。有业内人曾笑说,没在这几个坑里交过学费,你都不好意思说你是做生鲜电商的。但就算交了学费,问题也不是被解决了,而是你学聪明,知道要绕着坑走了。说到底,生鲜电商这条“路”的基础设施太差了,首先先修路,路修好了,做什么都顺利了。

和市场上众多的生鲜电商一样,善之农也没能逃脱亏损的厄运,但恰恰是这段经历让创始团队深刻认识到做生鲜行业的精髓,开始“修路”。

“要想提高利润必须降低损耗率,降低损耗率必须实现规模化。”善之农副总裁顾全民表示。

◆◆压缩分拣包装次数◆◆

 

生鲜电商为何一直亏损?数据显示:生鲜电商损耗率一般约在10%-30%。损耗当成成本的话,至少占着单体生鲜的6%。总结损耗原因,有以下三个方面:


第一、生鲜产品的自然属性决定它在流通环节过程中,如果冷链或者是冷藏设施不够好的话,就会有损耗。

第二、从生产出来到消费中间要经过很多个流通环节。生鲜产品并不像手机一样标准化,从田间地头到餐桌每经过一道批发商,都要经过一次分拣包装,很容易损伤产品。

第三、在中国市场上,流通的环节本身就比较长,一些生鲜产品从采摘到上餐桌可能要经历四五天的时间。

如此之高的耗损率一方面让用户在下单时很容易买到不新鲜的食材,消费体验差;另一方面,平台方很难降低商品的价格,线上价格往往高于线上,竞争力不足。目前生鲜电商告别赔本,需先扩大规模。规模越大可把成本相对摊薄,使单位商品成本降低,稀释单位商品成本后,再依靠保证商品品质的情况下,适当提升商品零售价格以减少企业折损。

但是,扩大规模需要长期巨额投入,纯靠烧钱很难吃撑下去。善之农意识到这些问题后,直接把这些损耗的痛点作为切入点,转向B2B领域。

顾全民表示,善之农最重要的一个措施是在产地采摘完成之后,马上做商品化,即一次性采后商品化,之后运输到销地的过程中,都不需要二次分拣包装,即善之农在其中扮演产地到销售端中间商的角色。这背后是行业标准化和商品化的逻辑。

比如餐馆对猪肉的需求有排骨、大排、小排、后腿股、瘦肉、五花肉等,这是非常精细化的需求,每一个需求都是一个SKU,把下游的需求更加细化,就更容易实现一次性包装和分级。通过减少包装和分级次数,善之农可以把水产、蔬果、肉类的损耗率降低50%左右。

但一次性采后商品化并不容易完成,因为下游的销售端的需求多种多样,农贸市场、餐馆、超市对食材需求的规格,数量都不尽相同,如果把每个大大小小的需求都照顾到,上游也会增加难度和分拣成本。

细化的需求必须建立在规模化的基础之上。比如一个菜品,下游只需要50盒,这是没法做的。为了实现规模化,善之农整合的并不是多种多样的销售终端,而是二级批发商。“如果没有规模,善之农就和传统批发商一样,就是把下游的几个批发商或者几个超市拿过来自己卖,做不到标准化。”

规模化的另一个好处是可以建立开放的信息化系统,直接对接二级批发商的需求。

◆◆专注少数品类◆◆

 

做生鲜产品的平台大部分追求大而全,扩充品类对生鲜电商来讲已经是常态之举,但善之农选择反其道而行。

顾全民表示,生鲜产品上游走的核心逻辑不是商品品类,而是建设更强的供应链,供应链核心能力背后一定是少数几个品类。

如何选择产品品类?在顾全民看来,一是要选择有行业资源的,二是要选择相对比较容易标准化的。目前,善之农主要聚焦五大品类:蛋品、肉类、冻品、粮油、蔬菜。因为这些品类上游产地相对集中,具有可整合能力。同时易于集采可形成规模优势、稳定供应链能力和产品标准化能力。并且通过对多个相关品类的布局,善之农不仅与产地一级批发市场直接连接,而且还综合满足了客户需求。

把每一个品类做到上亿元的规模,上游既有客户层,也有做标准化能力的空间,也有做议价能力的空间。

目前,生鲜B2B行业平均利润率在5%~15%之间,规模越大,利润空间越大。顾全民指出,如果下游的客户能力特别强,比如沃尔玛或者每日优鲜,B2B平台的利润率就不止15%。

由此,善之农在基本的商业模式下又衍生出新的赢利点:一方面,善之农要服务好每日优鲜、美团这种订单量大但缺少供应链能力的平台,还向少数特别大的餐馆供货,客户越大,利润率就越高;另一方面,善之农帮助中小批发商,为他们提供金融服务,帮助他们做大。

善之农最新发布的财报显示,2018年上半年,善之农实现营收3.58亿元;归属于挂牌公司股东的净利润为1042万元。

顾全民表示,善之农能够盈利的核心就是做上游的采后的一次性商品化,降低了成本,创造了价值,也获得了利润。